“Perché dopo 40 anni trascorsi tra mare, cantieri, da costruttore e da armatore, continuo a esser appassionato di questo mondo? Per l’amore che ho per il mare.” Risponde così Maurizio Magri, livornese, classe 1962, che dopo aver sviluppato, gestito e costruito oltre a megayacht, navi militari e commerciali e lavorato o diretto cantieri come CBI Navi, Mangusta, Wider e Tecnomar, da un paio d’anni con la sua Magrimar con sedi in Italia e Principato di Monaco, che definisce una ‘boutique consultancy’, mette al servizio degli armatori tutta la propria esperienza e qualcosa in più.
“Tanto per cominciare non sono un broker, anche se sono registrato come pubblico mediatore marittimo dal 1985. Il broker mette in contatto il cliente con il cantiere e la sua provvisione viene dal cantiere. Io invece sono il consulente del cliente, sono il suo legal advisor, il suo commercialista. Io lavoro solo per il cliente, vesto la divisa della sua squadra, lotto per lui e sono pagato da lui, non dal cantiere. Ed è tutto molto più chiaro e lineare nei rapporti. Io, intendo da broker, dipendo invece dal cantiere. Insomma se c’è un problema nella costruzione, nasce un conflitto di interessi: tutelo il mio cliente o tutelo me stesso? Il mio approccio, quello di Magrimar, è diverso. Facciamo la trattiva, il cantiere detrae dal prezzo finale la mia provvigione che mi viene pagata dal cliente per fasi di avanzamento lavori, come avviene con il cantiere. Così il cliente si sente davvero protetto.”
Un passo indietro. Quando è nata Magrimar?
“In realtà Magrimar fa parte del gruppo Magri Marina Advisor. Una società che ha 40 anni ma che, come dire, è rimasta per un po’ dormiente. Dopo lo shipping (Magri ha una laurea in Amministrazione Aziendale Marittima conseguita presso la Texas A&M University, ndr) mi sono impegnato nella cantieristica, sono stato azionista di due cantieri e general manager di altri due. Mi piace la costruzione, adoro costruire. Comunque, due anni fa ho rispolverato la società di consulenza per dare al cliente tutto quello che abbiamo imparato in fatto di contratti, problemi legali, materiali, impianti. Insomma tutto quello che sappiamo in fatto di yacht e cose che navigano. E son cose che non s’imparano nel corso online che ti prepara all’esame di abilitazione così poi puoi fregiarti del titolo di mediatore marittimo!”.
Se uno si imbatte nel suo curriculum si trova davanti a un nutrito elenco di navi e yacht costruiti. L’elenco comprende, 6 navi Panamax con dimensioni massime per il Canale di Panama, ovvero poco meno di 300 metri di lunghezza, 4 rimorchiatori, 80 chiatte da trasporto, 3 navi di supporto oceaniche, 25 pattugliatori veloci, 61 yacht a motore di oltre 30 metri e 28 yacht a motore tra i 22 e i 30 metri. Cosa in concreto significa portare questa esperienza a un cliente?
“Allora. Per prima cosa tutti gli errori possibili e immaginabili li ho già fatti! Quindi… Più seriamente, quello che diamo è una profonda conoscenza della costruzione di uno yacht. Cosa abbastanza complicata. Soprattutto nello yachting, a differenza per dire di una nave commerciale, l’intervento umano da parte del cliente è preponderante. Non solo devi avere una grande padronanza della parte tecnica, ma devi essere pronto al cambiamento. A soddisfare le sue richieste. Anche saper riconoscere il suo profilo psicologico nell’affrontare la decisione di costruire il suo yacht.”
Bisogna quindi essere anche un po’ psicologi a fare il suo lavoro?
“Parecchio. Io dico sempre che la persona più importante da assumere in un cantiere è lo psicologo.”
C’è un aspetto, o meglio quali sono gli aspetti che l’armatore tende a sottovalutare quando decide di costruire uno yacht?
“Direi che non ci sono aspetti particolari anche perché da 30 anni a questa parte la nautica è molto cambiata. Meglio è cambiata quando si parla di megayacht custom, sopra i 35 metri. Sotto, siamo alle prese con barche di produzione dove cambi questo, cambi quello, ma l’involucro resta lo stesso. Quando un armatore arriva ad approcciare un 40, un 50, un 60 metri non è mai alla sua prima barca. Quindi ha già avuto delle esperienze, e arriva con un suo owner’s rappresentative, il suo surveyor, arriva con il suo team. Lo stesso noi. Si può dire che in cantiere faccio il coreografo. Organizzo lo spettacolo mettendo assieme il nostro avvocato con quello del cliente, il nostro ingegnere con quello del cliente e così via. Perché tra loro i tecnici devono parlare la stessa lingua. E io faccio il team leader.”
Il Tecnomar di 36 metri Doubleshot.Cos’altro è cambiato negli ultimi anni?
“Una premessa. Contrariamente quanto si sente dire lo yacht non è un giocattolone per ricchi viziati. È un asset. Certo, c’è sempre l’armatore che compra lo yacht come status symbol, ma oggi lo yacht è un vero asset perché ti permette di avere tempo di qualità con la famiglia, con gli amici. E oggi il tempo è il valore più importante. E non è un giocattolone perché richiede tanto impegno, per l’armatore, per noi e per tutti quelli che ci lavorano.”
Tornando al vostro lavoro di tramite tra cliente e cantiere quanto contano oggi le competenze tecniche, legali e produttive rispetto alle tradizionali capacità commerciali?
“Sono fondamentali specialmente perché c’è stata una crescita improvvisa di operatori. Nella grande nautica, nel mondo dei grandi yacht, girano un sacco di soldi, e in molti si sono letteralmente inventati per approfittare della situazione. Poi però al primo problema son dolori. Io non sono un designer o un ingegner navale. Ho fatto l’Istituto Nautico e l’Accademia Navale, ma mio nonno, il fine settimana, mi portava sul suo rimorchiatore nel porto di Livorno, mio padre aveva una casa di spedizione e lavorava con le navi. Ho respirato aria salata fin da piccolo. E anche se non sono ingegnere certe nozioni, certe informazioni, certi segreti li assorbi nel vivere nella quotidianità.”
Quindi si torna all’esperienza…
“Che ti dà la capacità di trasmettere all’armatore la sicurezza di aver compreso quello che vuole a livello qualitativo e a livello tecnico. Anche a livello di stile di vita. E qui non si può bluffare: il cliente lo capisce subito. E qui si torna al fatto che non lavoro come broker ma come consulente del cliente. Noi andiamo in cantiere quando il cliente non può, noi seguiamo passo passo la costruzione, se il tuo surveior non c’è, ci siamo noi. È di questo che ha bisogno il cliente.”
In passato ha lavorato o diretto molti importanti cantieri italiani. Qual è il punto di forza della cantieristica di casa nostra?
“Sono tre. Il sistema Italia. Certo, siamo un po’ casinisti, però…. Il design, l’allure che ha un prodotto italiano. Insuperabile. Non solo sappiamo disegnare, sappiamo anche costruire e pure bene. E poi, ultimo, ma non ultimo fattore, sappiamo gestire i clienti. La nostra flessibilità, la nostra fantasia, la nostra creatività è quello che il cliente cerca.”
Da suo osservatorio com’è cambiato il mercato globale dei super yacht rispetto a 10 – 15 anni fa?
“Tantissimo. C’è un sacco di gente con grandi disponibilità finanziarie. Prima c’erano i russi. I russi sono spariti e oggi ci sono gli ucraini. I soldi si spostano. C’erano gli Stati Uniti, poi i cinesi. Non è vero, che non ci siano clienti. No. Se non li vedi li cerchi nel posto sbagliato o comunichi in modo sbagliato. Di soldi i giro ce ne sono tantissimi. La barca, come ti dicevo prima, com’è cambiata? Negli ultimi anni, specialmente post covid, la gente ha capito che lo yacht non è il lusso da far vedere, che ti porta da A a B così poi vai a terra e vivi a B. Forse è il concetto di chi fa charter. Oggi l’armatore compra la barca, per star bene, per far star bene le persone che ama. Cosa significa? Se guardi il design delle barche le poppe oggi sono stabilimenti balneari. Le barche oggi hanno molto il concetto del wellness, della longevity, di stare bene. Fino a pochi anni fa non si parlava di wellness; si parlava di longevità, si parlava di salotto grande, di megaschermo del televisore. Oggi il concetto è vivere bene. È come, per chi ne ha le possibilità, in città ove vai nella palestra che offre il percorso Kneipp in cui cammini in acqua su sassi o in quel centro per i suoi speciali trattamenti, o in quell’albergo perché sai che c’è la spa. Tutto quello che è un vivere bene a casa, l’armatore l’ha trasferito sul suo yacht.”
Passiamo al tema dell’impatto ambientale. Qual è la situazione?
“Cerchiamo di costruire yacht responsabili, spesso su sollecitazione dei clienti. Per esempio, stiamo costruendo in Turchia, e verrà presentato al Monaco Yacht Show, un 42 metri ibrido che, grazie al pacco batterie e ai pannelli solari, può stare fino a 72 ore con i generatori spenti. C’è anche grande attenzione nell’utilizzo di materiali riciclabili, di vernice a basso impatto ambientale, a coibentazioni che permettano di avere impianti di condizionamento meno potenti. E poi c’è l’utilizzo dell’Intelligenza Artificiale che permette di avere sistemi in grado di verificare e ottimizzare lo stato della barca in qualunque momento. Sistemi che aiutano molto, anche nella gestione della commessa o, come avviene nella nautica industriale, a ottimizzare la produzione. Poi però, se si parla di custom, l’elemento umano è ancora preponderante; anche in termini di ore/lavoro.”
Ultime domande. Cosa distingue un buon costruttore di yacht da un grande costruttore di yacht?
“Un buon costruttore sa costruire barche oneste, solide, affidabili, magari con finiture non eccelse. Ha l’esperienza che gli viene dall’aver costruito che so, rimorchiatori d’alto mare. Barche che devono affrontare onde di 15 metri. Da lui la comprerei una barca, valida, fatta bene, che possa portare i miei cari in sicurezza. Un grande costruttore è quello che ha un team completo. Che ha un forte reparto commerciale, che cura le relazioni con i clienti, che ha un reparto tecnico con gente capace, preparata, con competenze, tirata su negli anni per farla diventare numeri uno. Con un responsabile della produzione che gli basta toccare un pannello di vetroresina, di acciaio o di alluminio per sapere cosa va e cosa non va. E poi un grande costruttore di yacht può contare su maestranze in grado di soddisfare la produzione.”
Telegrafico. I tre elementi imprescindibili per il successo di un nuovo progetto custom.
“Le idee chiare da parte del cliente e idee altrettanto chiare da parte del cantiere. Quando è tutto chiaro, il progetto parte bene. Una programmazione dell’inizio dei lavori e la pianificazione dei lavori in corso dopo. Questo è fondamentale. Terzo elemento: tanta fortuna nell’avere incontrato un cliente valido! Più seriamente, il terzo elemento è la capacità e la dedizione. La gente vede le barche ai saloni: belle, lucide. Ma per arrivare lì, si è passati dal freddo dell’inverno, al caldo soffocante dell’estate in cantiere. Si è passati da infinite giornate di lavoro e altrettante notti insonni perché non arrivava lo stato d’avanzamento. Il nostro, quello della nautica, non è un lavoro come un altro. È bellissimo. Un lavoro che adoro e che spero di poter fare fino al giorno prima di andarmene, ma è difficile. Soprattutto, chiede tanta energia e dedizione.”
Torno alla prima domanda. Qual è la molla per continuare ancora dopo 40 anni, si può dire sul mare?
“Guarda, ti racconto una cosa. Anni fa in Grecia con mi figlia vedo una barca che mi sembra di riconoscere. Ci siamo andati sotto a nuoto. Era una che avevo costruito tanti anni prima. C’era il comandante e il figlio dell’armatore che, pensando di avere a che fare con il solito curioso, mi ha fatto due domande trabocchetto. Ma ha capito subito che la conoscevo bene quella barca. Un po’ di tempo dopo mi ha scritto l’armatore. Aveva comprato quella barca dal primo proprietario, un italiano. La barca mi piace tanto, scriveva, ma adesso è diventata un po’ piccolina per le nostre esigenze. Però sono talmente contento che ho posticipato l’acquisto di quella nuova. Sto veramente bene a bordo. Ė vero, sono sciocchezze, però sono soddisfazioni!”
